Liidide skoorimine kinnisvaras: kuidas seada kontaktid tähtsuse järjekorda

Mis on liidide skoorimine

See tähendab, et igale kontaktile antakse hinne, mis hindab, kui tõenäoliselt ta peagi tehingu sõlmib. Hinne ühendab kaks eri asja: mis liid on — eelarve, piirkond, tehingu liik, ajaraam — ja mida liid teeb — vastab, küsib vaatamist, kirjutab uuesti. Mida paremini ta sobib ja mida aktiivsem ta on, seda kõrgem hinne.

Väärtus ei ole numbris, vaid järjekorras, mille see loob. Saja avatud kontaktiga ei suuda keegi kõigile sama palju tähelepanu pöörata. Skoorimine otsustab, kellele helistad esimesena, kui kõigile helistada ei jõua — ja nii on peaaegu alati.

Signaalid, mis tegelikult loevad

• Sobivus: piirkonna jaoks realistlik eelarve, piirkond, kus töötad, objekti liik, mis sul on või mida saad hankida.
• Ajaraam: kindla kuupäevaga kolimine, lõppev üürileping, müük, mis rahastab ostu.
• Hiljutine aktiivsus: vastab kiiresti, küsib teist vaatamist, saadab dokumente küsimata.
• Vaiksed eitused: ei vasta päevi, küsib „ainult infot“, kaupleb midagi nägemata.

Kaks esimest muutuvad vähe, aktiivsus muutub iga päev. Seepärast annab hea skoorimine hiljutisele aktiivsusele suure kaalu ja laseb sel aja jooksul langeda: liid, kes oli kolm nädalat tagasi kuum ega ole sellest saadik vastanud, ei ole enam kuum, isegi kui tema eelarve on endiselt täiuslik.

Kolm taset, kolm vastust

Hinnest on kasu ainult siis, kui iga tase käivitab erineva tegevuse. Lihtne viis, millest enamikule büroodele piisab:

• Kuum: kontakt täna, telefoni teel. Konkreetne vaatamise ettepanek kuupäeva ja kellaajaga, mitte „ma helistan sulle“.
• Soe: kuupäevaga planeeritud järelkontakt. Saada see, mis sobib tema otsinguga, ilma teda uputamata.
• Külm: ei jäeta kõrvale, vaid hoitakse harva kontakti, kuni tema olukord muutub. Ja siin tuleb mängu seadus.

Külmad liidid ja nõusolek

Külma liidi hoidmine tähendab tavaliselt, et saadad talle aeg-ajalt e-kirju, ja see ei ole piiranguteta. Hispaanias keelab LSSI artikkel 21 saata reklaamkirju, mida saaja ei ole tellinud ega selgesõnaliselt lubanud, piiratud erandiga varasema lepingulise suhte korral. Kogu ELis kehtib e-privaatsuse direktiiv ja kõige selle peal isikuandmete kaitse üldmäärus.

Lihtsalt öeldes: nõusolekuta külma liidi uudiskirjaga ei hoita. Helistad, kui on põhjust, või küsid luba järgmisel korral, kui temaga räägid. Seepärast tasub nõusolek salvestada otse kontakti kaardile, mitte maakleri mällu.

Liide ei kaotata liidide puuduse tõttu: need kaotatakse, sest kuum ootas, samal ajal kui teenindasid seda, kes lihtsalt vaatas.

Hindest tegevuseni

Hinne ilma ülesandeta on kaunistus. Kasu on sellest, et süsteem loob järgmise sammu ja määrab selle konkreetsele inimesele — ning et sellel on turvavõrk juhuks, mis maksab kõige rohkem raha: liid, kes tuli sisse, määrati kellelegi ja kellega keegi ei tegelenud.

Levinud vead

• Hinnata üks kord ja mitte kunagi uuesti arvutada: staatiline skoorimine vananeb päevadega.
• Hinnata ilma omanikuta: kuumale liidile, mis ei kuulu kellelegi, ei helista keegi.
• Lasta duplikaadid sisse: sama ostja kolme portaali kaudu näeb välja nagu kolm liidi ja jagab oma hinde nende vahel.
• Premeerida edevusmõõdikuid: e-kirja avamine ei ole sama mis vaatamise küsimine.

Kuidas Domuspace seda teeb

Kontaktide ja liidide moodulis, alates Põhipaketist, töötab müügilehter nii:

• Hinne vahemikus 0–100 arvutatakse ümber iga tegevuse järel ja vähemalt kord päevas ning paigutab iga liidi ühte neljast vahemikust: külm, jahe, soe või kuum. Iga kontakt näitab, kuidas hinne arvutati, ja keegi ei puutu tabelit.
• Tegevuseta aeg langetab hinnet ning iga etapi või vahemiku muutus loob järgmiseks päevaks ülesande vastutavale maaklerile või, kui teda pole, administratsioonile.
• Pärast pakkumise saatmist valib iga maakler, mitu päeva enne järelkontakti oodata, ühest seitsmeni. Ja vastutajata liid annab hoiatuse 10 minuti ja teise 15 minuti järel; automaatne määramine on valikuline ja vaikimisi välja lülitatud.
• Liidid tulevad ise e-posti aadressidelt, mille avaldad portaalides ja vormides, kuni 10 ettevõtte kohta, ning CSV-, XLS- või XLSX-failist importides jäetakse korduvad e-posti aadressid vahele.
• Müügilehtril on kaheksa etappi, sissetulevast liidist võidetud tehinguni, ja kaart liigub ise edasi, kui klient vastab kõnele või vaatamine kokku lepitakse.
• E-posti kampaaniad, alates Professionaalsest paketist, lähevad ainult nõusoleku andnud kontaktidele, kõigile või ühele sildile korraga, kinnitatud domeeniga saatjalt ja valikulise testsaatmisega.

Kui vaatamine on kokku lepitud, läheb see vastutaja kalendrisse. Ja kui järelkontakt pärast pakkumist satub riigipühale või nädalavahetusele, nihkub see järgmisele tööpäevale; kui see satub maakleri puhkusele, pakub rakendus teist kuupäeva või liidi üleandmist administraatorile. Nii ei jää hinne värviks: sellest saab kuupäevaga kõne.

Kontrolli, kas see töötab

Skoorimist valideeritakse andmetega, mitte usuga. Vaata, kui paljudest iga taseme liididest saab vaatamine ja tehing: kui kuumad ei konverteeru paremini kui soojad, on signaalid valesti valitud. Selgitame seda artiklis kinnisvarabüroo iganädalased KPI-d ja kui sinu liidid tulevad peamiselt portaalidest, artiklis kuidas luua oma liide.