Lead scoring inmobiliario: cómo priorizar contactos para no perder ventas

Qué es el lead scoring

Es asignar a cada contacto una puntuación que estima su probabilidad de cerrar una operación pronto. La puntuación combina dos cosas distintas: lo que el lead es —presupuesto, zona, tipo de operación, plazo— y lo que el lead hace —responde, pide visita, vuelve a escribir—. Cuanto más encaja y más actúa, más alto puntúa.

La utilidad no está en el número, sino en el orden que produce. Con cien contactos abiertos nadie puede atenderlos todos con la misma intensidad. El scoring decide a quién llamas primero cuando no te da tiempo a llamar a todos, que es casi siempre.

Las señales que de verdad importan

• Encaje: presupuesto realista para la zona, zona donde trabajas, tipo de inmueble que tienes o puedes conseguir.
• Plazo: un traslado con fecha, un contrato de alquiler que termina, una venta que financia una compra.
• Actividad reciente: responde rápido, pide una segunda visita, manda documentación sin que se la pidas.
• Negativas silenciosas: no contesta en días, pide «solo información», regatea sin haber visto nada.

Las dos primeras cambian poco; la actividad cambia cada día. Por eso un buen scoring pesa mucho la actividad reciente y la deja caer con el tiempo: un lead caliente hace tres semanas que no ha vuelto a responder ya no está caliente, aunque su presupuesto siga siendo perfecto.

Tres niveles, tres respuestas

Una puntuación solo sirve si cada nivel dispara una acción distinta. Una forma simple y suficiente para la mayoría de agencias:

• Caliente: contacto hoy, por teléfono. Propuesta de visita concreta, con fecha y hora, no un «ya te llamo».
• Templado: seguimiento programado con fecha. Enviarle lo que encaja con lo que busca, sin avalancha.
• Frío: no se descarta, se cultiva con poca frecuencia hasta que cambie su situación. Y aquí entra la ley.

Los leads fríos y el consentimiento

Cultivar un lead frío suele significar mandarle correos de vez en cuando, y eso no es libre. En España, el artículo 21 de la LSSI prohíbe enviar comunicaciones comerciales por correo electrónico que el destinatario no haya solicitado o autorizado expresamente, con una excepción limitada cuando existe una relación contractual previa. En toda la UE rige la directiva de privacidad electrónica, y sobre todo ello el RGPD.

Traducido: un lead frío sin consentimiento no se nutre con una newsletter. Se llama cuando toca, o se le pide permiso la próxima vez que hables con él. Por eso conviene guardar el consentimiento en la propia ficha del contacto, no en la memoria del agente.

No pierdes leads por falta de leads: los pierdes porque el caliente esperó mientras atendías al que solo miraba.

Del score a la acción

Una puntuación sin tarea es un adorno. Lo útil es que el sistema cree el siguiente paso y lo asigne a alguien concreto. Y que tenga una red de seguridad para el caso que más dinero cuesta: el lead que entró, se asignó y nadie atendió.

Errores habituales

• Puntuar una vez y no volver a calcular: el scoring estático envejece en días.
• Puntuar sin dueño: un lead caliente que no es de nadie no lo llama nadie.
• Dejar entrar duplicados: el mismo comprador por tres portales parece tres leads y reparte su puntuación entre ellos.
• Premiar señales de vanidad: que abra un correo no es lo mismo que pedir una visita.

Cómo lo hace Domuspace

En el módulo de contactos y leads, desde el plan Básico, el embudo funciona así:

• La puntuación, de 0 a 100, se recalcula con cada actividad y al menos una vez al día, y coloca cada lead en una de cuatro bandas: frío, tibio, templado o caliente. Cada contacto enseña cómo se calcula, y nadie toca una hoja de cálculo.
• El tiempo sin actividad baja la puntuación, y cada cambio de fase o de banda crea una tarea para el día siguiente al agente responsable, o a administración si no lo hay.
• Tras enviar una propuesta, cada agente elige cuántos días esperar antes del seguimiento, de uno a siete. Y un lead sin responsable genera un aviso a los 10 minutos y otro a los 15; la asignación automática es opcional y viene apagada.
• Los leads entran solos desde las direcciones de correo que publicas en portales y formularios, hasta 10 por empresa, y al importar desde CSV, XLS o XLSX los emails repetidos se saltan.
• El embudo tiene ocho fases, de lead entrante a ganado, y la tarjeta avanza sola cuando el cliente contesta a una llamada o se agenda la visita.
• Las campañas de correo, desde el plan Profesional, solo salen a los contactos que dieron su consentimiento, a todos o a una etiqueta cada vez, con remitente de dominio verificado y un envío de prueba opcional.

Cuando se acuerda la visita, la cita salta a la agenda del responsable. Y si el seguimiento tras una propuesta cae en festivo o fin de semana, pasa al siguiente día hábil; si cae en las vacaciones del agente, la app propone otra fecha o pasar el lead a un administrador. Así el scoring no se queda en un color: se convierte en una llamada con fecha.

Mide si funciona

El scoring se valida con datos, no con fe. Mira cuántos leads de cada nivel acaban en visita y en operación: si los calientes no convierten más que los templados, las señales están mal elegidas. Lo explicamos en los KPIs semanales de una inmobiliaria, y si los leads te llegan sobre todo de portales, en cómo generar leads propios.