Как получать эксклюзивы в недвижимости: практическое руководство

Почему эксклюзив выгоден вам обоим

При открытом договоре собственник раздаёт одну и ту же квартиру нескольким агентствам, и никто не вкладывается по-настоящему: ни хороших фото, ни платной рекламы, ни времени. В итоге один объект висит в нескольких объявлениях, иногда по разным ценам, и покупатель перестаёт доверять тому, что видит. С эксклюзивом за всё отвечает одно агентство и может тратить на маркетинг, потому что знает: если объект продадут, продаст его именно оно.

Вы продаёте собственнику спокойствие: один контакт, одна цена, план и сроки. А себе — возможность работать качественно, а не соревноваться с другими агентствами за один и тот же звонок.

Что именно подписывает собственник

Стоит понимать, о чём вы просите, ещё до того, как попросите, — правила на разных рынках разные.

В Испании у договора посредничества в сделках с недвижимостью — «hoja de encargo» — нет отдельного общенационального закона: это нетипичный договор, который регулируется соглашением сторон и общими нормами договорного права. Поэтому важно то, что записано: срок, цена выставления, вознаграждение, что происходит, если собственник продаст сам, и как договор продлевается или расторгается. Плохо составленный эксклюзив порождает больше споров, чем предотвращает.

Если вы работаете в Андалусии, включая Коста-дель-Соль, действует ещё и Декрет 218/2005: тот, кто профессионально предлагает жильё на продажу или в аренду, обязан держать в открытом доступе Краткий информационный документ (DIA) с данными объекта и полным ценовым предложением. Эксклюзив без DIA — это отношения, которые начинаются с нарушения.

В Эстонии маклерский договор (maaklerleping) закреплён в законе: Закон об обязательственном праве (Võlaõigusseadus) даёт его определение в § 658 и в § 664 регулирует, когда возникает обязанность выплатить вознаграждение маклеру. Эксклюзивность (ainuesindus) — это условие, о котором договариваются внутри этого договора. Прочитайте оба параграфа, прежде чем утвердить свой шаблон: они избавят от споров, которые не выиграть никакими продажными аргументами.

Аргумент, который убеждает: видимая работа, а не обещания

Собственник подписывает не из симпатии, а из-за того, что видит. Принесите на встречу конкретный письменный план: как вы определите цену по данным района, какие фото и видео сделаете, на каких порталах разместите, что сделаете в первые две недели и как будете держать его в курсе.

Сильнее всего убеждает работа, показанная до просьбы. Придите, уже зная площадь, целевое назначение и кадастровый номер его участка; покажите презентацию, которую сделали бы для его дома, с его именем на обложке; и покажите на кадастровой карте, какие улицы его района вы отрабатываете и с каким результатом. Так обещание превращается в доказательство.

Что предложить взамен эксклюзива

• Обоснованный отчёт о цене, а не случайное число: реальные аналоги и защищаемый диапазон. Подробнее — в статье как оценить недвижимость.
• Профессиональная фотосъёмка и видео, презентация в фирменном стиле вашего агентства.
• Размещение на порталах и платные кампании, которые открытый договор никогда не оправдает.
• Письменное обязательство по коммуникации: как часто, по какому каналу и с какими данными вы отчитываетесь — проведённые показы, реакция покупателей, полученные предложения.
• График пересмотра цены, согласованный с первого дня, чтобы разговор о снижении не стал сюрпризом.

Как снять страх остаться в неведении

Самая частая причина отказа от эксклюзива — страх подписать и больше ничего не услышать. С этим страхом борются не словами, а регулярной информацией, которую собственник может проверить.

Сегодня это значит отчёты с датами: какие показы прошли, что сказал каждый покупатель, какие были предложения. В Domuspace портал собственника уже позволяет владельцу добавить свой объект, написать агентству и предоставить ему эксклюзив с датами, но показы и мнение покупателей он не показывает, так что отчёт отправляете вы. Важна привычка, а не инструмент: у собственника, который регулярно получает от вас новости, гораздо меньше поводов для недоверия.

Эксклюзив не выпрашивают — его зарабатывают, показав до подписи ту работу, которую сделаете после.

Сколько должен длиться эксклюзив

В Испании срок законом не установлен: его согласуют в договоре. Разумно выбрать срок, достаточный, чтобы окупить маркетинг и провести несколько раундов показов, с промежуточной датой пересмотра. Слишком длинный срок пугает собственника, слишком короткий не оставляет времени поработать с объектом. Запишите и то, что происходит в конце: продлевается ли договор сам, нужно ли новое соглашение или собственник свободен.

Как Domuspace помогает получить эксклюзив и выполнить обещанное

Эксклюзив завоёвывают на улице, а удерживают в офисе. Вот что работает уже сегодня:

• На кадастровой карте, начиная с тарифа «Базовый», есть отдельный статус «Эксклюзив», а контакт собственника и данные объекта сохраняются прямо на участке. Вся команда видит, в какие двери уже стучали и с каким результатом.
• В модуле договоров и электронной подписи, начиная с тарифа «Профессиональный», вы готовите эксклюзив по собственному шаблону, на продажу или аренду, а собственник подписывает на телефоне агента или, в Испании, удалённо шестизначным кодом, который приходит ему на почту. Подписанный документ блокируется и архивируется.
• В управлении эксклюзивами фильтр «Только эксклюзивы» в разделе «Объекты» оставляет только ваши, которые на карте отмечены серебристым цветом, и каждый эксклюзив регистрируется с датами начала и окончания, а начиная с тарифа «Профессиональный» — и с подписанным договором.
• Презентация работает дважды: чтобы показать собственнику, как вы представите его дом, и потом — чтобы отправить её каждому покупателю с его именем.
• В календарь вы вносите согласованный пересмотр цены и показы, а перед началом рабочего дня получаете сводку задач на день, чтобы обязательство по коммуникации не зависело ни от чьей памяти.

Закрывайте данными и сохраняйте отношения

Принесите на встречу готовую оценку, письменный план и график пересмотра. А подписав — выполняйте: лучший источник будущих эксклюзивов — довольный собственник, который рекомендует вас соседям. Считайте, сколько объектов становятся эксклюзивами, с помощью еженедельных KPI агентства, а чтобы увидеть, как всё складывается вместе, посмотрите продукт или напишите нам.